《基于心理学的电话销售》

  2011年07月17-18日（广州）

 

课程目标

?         掌握B2C电话销售流程

?         掌握电话销售中的心理学原理

?         解决销售中的心态问题，保持高昂斗志

?         解决B2C电话销售的难题；

 

课程大纲

 

第一单元 了解B2C电话销售

1.电话销售和面对面销售的差异

2.B2C电话销售的特点

3.消费者决策和电话销售流程

4.各阶段的核心困难

 

第二单元 抓开场

1.抓开场四要素

2.销售心理学在抓开场的应用

2.1 第一印象

2.2 防备心理

2.3 喜好原理

2.4 牧群理论/从众心理

2.5 权威原理

2.6 短缺原理

2.7 基本需求

3.抓开场主要困难及处理

3.1 挂机客户

3.2 不接电话型

3.3 发脾气客户

3.4 抱怨型客户

3.5 不信任客户

3.6 不需要客户

3.7 沉默客户

3.8 时间紧迫型客户

 

第三单元 挖需求

1 恐惧与欲望心理

2.1 提问的技巧

2.2 倾听的技巧

3. 此阶段主要困难

3.1 拒绝回答问题

3.2 掌控型客户

3.3 沉默客户

第四单元 谈方案

1.EFABEC技巧

2.销售心理学在谈方案的应用

2.1互惠原理

2.2 物超所值

2.3 对比心理

2.4 自我定位

3. 此阶段主要困难

3.1 不需要客户

3.2 敷衍型客户

3.3 沉默型客户

 

第五单元 要承诺

1. 要承诺的时机

2. 要承诺的方法

3. 销售心理学在此阶段的应用

3.1 保持承诺原理

3.2留面子效应

3.3 短缺原理

4. 此阶段主要困难

4.1 价格至上客户

4.2 喜欢竞品客户

4.3 不信任型客户

4.4 犹豫不决客户

 

第六单元  性格和心理需求

1.初步了解客户性格

2.通过声音判断客户性格

3.和不同客户接触的要点

4.不同风格的驱动点

5.不同性格客户电话沟通要点

6.针对不同性格用户如何做介绍

 

第七单元  积极心理学对销售的影响

1.         帮助员工设定有动力的目标

2.         激励员工保持积极心态

3.         心智管理16条定律

4.         清除消极的情绪和解除忧虑

5.         改变自我观念的方法

消除压力与紧张的情绪

授课讲师

中国电话营销训练实战专家——张烜搏老师

 

?    中国电话营销训练实战专家

?    中山大学教授-经理研究会理事

?    2007年度中国十大销售管理专家

?    原DELL公司电话销售培训顾问

?    国内电话营销与服务销售培训第一人

?    美国《行动销售》认证课程中文授权讲师

?    美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师

?    客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

 

主要著作

 

《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。

                                                                                

 

实战经历

                                                                     

?    张老师具有15年丰富的电话营销、客户服务实战经验，10年职业营销咨询师+讲师经验；其创办和管理的朴石咨询及各分支机构（从事电话服务营销外包服务）拥有电话服务营销团队500人，真正的实战营销专家；

?    张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。

?    是国内权威电话营销专家，著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。

?    张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号，在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动销售》培训。

?    同时还是美国科特勒营销集团高级咨询顾问，国内多家知名咨询机构特聘高级顾问。

 

授课风格

 

      张老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。

      他授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，每一观点都对应多个案例。

      课堂模拟实际工作现场，互动演练，以丰富的情景演练提升实战技能。

      教练式的授课思维，启发和引导，以解决实际工作问题为核心。

 

部分服务客户

 

在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、博物电视购物、AMA美国管理协会、友邦保险、阳光保险、美亚保险、太平洋保险、中国人寿、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户。

 

收费标准

听课费用：1680元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

联系方式

上课地点：广州

联 系 人：(Kathy)周女士

电 话：021-65210156*805

传 真: 021-65210596