-------2015年08月26-27日 （上海）

 

-------2015年11月18-19日 （上海）

 

 

参加人员

 

企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者.

 

课程目标

 

谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商的正确谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。

 

通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

 

课程大纲

 

第一天

 

一、谈判的基本原则

 

* 基本原则的建议；成功的经验

 

二、 谈判风格

 

* 供应商心态分析

* 如何选择谈判风格

 

三、 影响谈判的主要因素

 

* 替代力量

* 权利和力量的使用

* 时间的控制

* 情报的收集和准备

* 决定价格的要素

* 供需关系的基本原则；六种类型

* 采购本质解析

 

四、 谈判的心理学

 

* 供需博弈阶段动作分解

* 博弈道与术四层次及应用

* 谈判中的动机分析；提问和暗示艺术

 

五、 谈判的基础知识

 

* 谈判协议的最佳替代方案

* 保留价格

* 可能达成协议的空间

* 通过谈判加以创造价值

 

六 、谈判的准备与过程技巧

 

* 诡计（RUSE）法则

* 谈判准备的要领？谈判议程和策略

* 信号探测

* 报价、议价和让步的技巧

* 如何制造、利用、打破僵局

* 收尾时的注意事项

 

第二天 9:00-12:00

 

七、 谈判方法和策略

 

* 双赢谈判的三个关键要素

* 哈佛谈判法和棋盘法则

* 谈判和邀请招标的效用对比

* 困难谈判的方法

 

八、 关键的谈判技巧

 

* 谈判策略决定的原则与方法

* 取舍长期与短期利益原则与标准

* 总体损益的评估方法

* 让步模式与计划

* 谈判的地点选择技巧

* 谈判的期限及作用

* 谈判对方信息的掌握

* 如何协助对手进行内部谈判

* 拟定总体战略与计划的工具与方法

* 观察、发问与倾听的方法

* 良好开局的方法

* 应付对方恶劣态度的技巧与方法

* 提案的技巧与用语

* 回应对方提案的技巧与方法

* 报价的原则与技巧

* 让步方式与议价技巧

* 识别并解除谈判中困境的方法与技巧

* 草拟与签署合同的技巧

* 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

 

九、 案例分析和角色演练

 

授课讲师

 

汤老师

 

现任买来利国际采购有限公司首席采购官，实战派专家。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。尤其以“劣势地位谈判策略”著称。他曾在日本国际跨国公司担任采购部长，主要负责领导国际采购工作。作为一流的采购专家，他具有丰富的商务谈判实战经验和超过10年的培训教育经历。受众的学员除采购人员外，销售人员亦偏好选择采购专家视角的谈判策略课程。由于教授乃为“道与术”结合体，大小型商务谈判都极其实用，业内有相当的影响力与美誉度。

 

他说：“教育的目的，不能只是教我们挣得面包，而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面，他坚称：“如何挣面包是低层次的学习，使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包，同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。

 

他服务的客户从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者，已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，实用性被广泛认同。参加过汤老师培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

 

擅长领域：

 

战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略、双赢谈判技巧。

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：4200元/人（含午餐费、资料费、证书费、茶点费等）。

 

联系方式

 

上课地点：上海

电 话：021-65210156-811

传 真: 021-65210596