-------2016年08月20日 （杭州）

 

 

课程背景

 

当前销售存在的困惑与挑战，大家都在思考：如何更好的完成业绩？如何维护客户？解决方案很多，需求是根本，需求就是心理的动机，从心理学的角度来针对选择策略是非常有效的方法，能够快速的提升销售能力，达成业绩。

 

参加人员

 

销售经理、客户服务人员、一线销售人员、大客户经理等

 

课程目标

 

1. 提升营销人员心理学知识和心理素质 

2. 使营销人员懂得顾客的需求与欲望 

3. 使营销人员充分激发顾客的潜在需求 

4. 实现营销人员掌控销售过程和结果

 

课程大纲

 

课程导入： 

 

游戏或活动引导，九宫格了解学员需求

互动讨论：是什么影响了我们的业绩？

 

第一讲  为什么要关注心理学

 

一，环境变化，竞争压力大

 

1，今天是一个变革的年代，企业面临很大的压力

2，人变得浮躁，客户的决策往往受到心理因素影响大。

3，心理的想法是可以通过我们去观察和引导的

4，了解心理学，缓解客户压力

 

二，传统销售到以客户为导向的销售变化

 

提问：推销，销售，顾问销售大家如何来理解？

1，传统销售与现代销售的区别

2，思考：什么是销售？销售是帮助客户买。

 

三，心理学在销售中解决什么问题

 

互动或头脑风暴：各位，心理学在销售应用主要能要解决什么问题？

1，了解需求，激发客户欲望

2，获得客户信任，维护关系

提问：什么是信任？客户为什么信任你？

3，掌握如何与不同性格人沟通，影响不同的人

互动：“一把钥匙开一把锁”你如何理解呢?

4，如何解决销售中异议与问题

5，构建竞争堡垒

案例：某保健品

 

第二讲  自我认知与角色心理

 

一，角色认知，岗位职责

 

思考：销售岗位主要做什么？你认为成为成功的销售员具备什么素养？

1，角色三大错位现象

2，正确的角色定位

 

二，角色心理：本我，自我，超我

 

1，每一个人都在扮演角色

互动：认识我是谁？你认为对你一生中，最重要的角色是什么？

2，你的角色决定你怎么做

3，满足对方本我，是角色的需要

 

三，自我阳光心态塑造

 

互动：各位，在于客户交往中，自己的状态应该是什么样的呢？

1，为什么要有阳光心态？

2，阳光心态是什么

感恩，主动，同理心，真诚，自信，责任

案例 换位思考，认同效应——四川某化纤企业沟通

3，如何塑造

现场演练

1，发现自己，欣赏自己，写下自己的优点（3分钟），并互相分享交流

2，练习正视别人（3分钟），要求抬头挺胸

3，同理心：角色扮演夫妻对话。

 

第三讲  顾客购买心理分析

 

提问：是什么因素影响客户的购买心理呢？人的行为是由动机产生，动机是怎么来的呢？动机——行为。

 

一、客户的购买动机 

 

1，现实与期望的差距 

2，摆脱痛苦获得快乐 

3，非业务的需求和欲望

案例研讨

 

二、客户的购买心理 

 

面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重  安全 求实 

 

三，洞察客户真实心理——非语言信息

 

1，为什么在拜访中要关注非语言信息

2，拜访中主要关注哪些信息

3，非语言要同步

4，演练

 

第四讲  心理学与销售流程结合应用

 

一，客户拜访与第一印象

 

1，为什么要注重第一印象

2，首因效应

3，如何塑造第一形象

 

二，探寻需求与需求理论完美结合

 

1，需求基础是什么

2，如何围绕客户心理逐步把握需求

3、提出解决方案并塑造产品价值 

 

三，客户不同层次角色心理分析与对策

 

提问：

a)在大客户销售中或工业品营销中，销售员要与多少种角色打交道？

b)每一种角色都是什么心理？

c)面对不同角色，如何分析心理，并采用对策呢？

1，客户关键影响者角色和内涵

2，如何了解不同角色心理并采取对策

模拟：与不同层次人员沟通，现场演练

 

四，业务谈判与促成

 

引导案例 逐步降价，让客户感到价格压到位

1，价格的心理学谈判

2，客户讨教动机原因

思考：不同层次人员压你价，为什么？他们心理怎么想？,

3，心理角度引导价格异议

 

五，从情绪调整应对客户投诉

 

1，客户投诉的心理分析

2，先处理心情，再处理事情

3，演练

 

六，温暖服务——心理层面的满足

 

1，为什么要不断加强服务呢？

2，如何从心理层面温暖客户的心

你认为要怎么样做呢？

 

第五讲  性格与销售 

 

一，DISC性格类型

 

1，四种性格特征

2，任务导向与人际导向

 

二，四种风格特点与应对方式

 

1，特点

2，应对方法

 

三，DISC的性格特征和FABE

 

1，D型与FABE

2，I型与FABE

3，S型与FABE

4，C型与FABE

 

授课讲师

 

蒋老师

 

【任职资历】：

 

工业品实战营销专家

浙江工商大学MBA

浙江大学高级营销研修班特聘讲师

中国营销传播网专栏作者

 

【从业经历】：

 

有2年企业采购主管，8年工业品销售经理，6年强力化工集团营销总监经历。具有从事过采购和销售的双重背景，不仅知道销售怎么卖，更知道采购怎么购。曾在一化工企业负责营销管理，制定绩效考核制度，为企业的营销制定差异化营销战略并落实，推动企业向品牌营销的发展。在化工企业服务期间，首创行业的客户服务新模式，为下游客户提供咨询和培训增值服务。

蒋老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

 

【授课特色】：

 

课程采用引导技术+微咨询授课，课程从企业发展过程中遇到的问题、从培训学员工作中涉及的问题切入,运用世界咖啡，情境演练，分组讨论，现场点评与总结、方案设计授课方式。授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强、见解独特。课程结束，还原学员一个落地的技能体系。

 

【授课主题】： 

 

《正能量销售精英七项修炼》       《心理学在销售中的应用》

《大客户销售八把利器实战策略》   《卓越客户服务与管理》

《营销体系建设与队伍管控》       《情境管理沟通-打造卓越团队》

 

【发表文章及出版著作】：

 

先后在中国营销传播网，销售与市场杂志发表《让销售成为受人尊敬职业》《抬头看天，认识本质，技巧不是唯一》《从下游经营战略看营销变革》《成为客户第一付款商》《渗透到大客户内部去》《乱弹工业品营销，逃离不了十六字》等营销实战文章。结合自己10余年营销一线及管理实战处女作《步步为赢，绝对成交—顾问销售动作分解》2014年由广东经济出版社出版。

 

【服务过的企业】：

 

江苏英泰集团、江西高盛?鸿轩（香港）国际集团、四川德泉化纤有限公司、四川海天特种化纤有限公司、广东秋盛资源股份、汕头金怡丰化纤、浙江安顺化纤、浙江传化精细化工、广州霞美化纤、杭州理想塑胶有限公司、宁波罗门影视化妆公司、浙江口才训练机构总裁特训班多期、山西三维化工股份公司、兰州科天化工投资股份集团、四川电信泸州分公司、中国联通黄山分公司、浙江工商大学、浙江广联职业培训学校、杭州善衡科技、浙大总裁班、国家电网浙江

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：2500/人（含授课费，合影费、资料费，茶点、会务费，三天午餐费）

 

联系方式

 

上课地点：杭州

电 话：021-65210156-808

传 真: 021-65210596