------2018年01月26-27日 佛山

 

 

 

课程背景

 

 

在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？

在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？

在经销商面前，你有本事让经销商严格执行公司的政策吗？

在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？

 

 

参加人员

 

 

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

 

 

课程目标

 

 

了解经销商管理的相关概念；

掌握经销商开发的标准和流程；

掌握与经销商进行合作谈判的话术；

掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；

掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。

 

 

课程大纲

 

 

第一部分   经销商开发的步骤——开发前的准备工作

 

?     个人心态的准备

?     个人专业商务形象的建立

?     仪容仪表要求

?     拜访礼仪——名片礼仪

?     拜访礼仪——握手礼仪

?     个人专业素质的准备

?     专业知识

?     物料准备

 

第二部分   经销商开发的步骤——目标市场调研

 

?     广泛信息收集

?     广泛信息分析

 

第三部分   经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访

 

?     进店观察，找准洽谈对象

【情景模拟】如果老板不在，你怎么办？

?     亮明身份，创造良好氛围

?     自我介绍

【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”

自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”

自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”

?     赞美

?     寒暄

【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格，你会怎么办？

【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策，你会怎么办？

?     提问调查，了解需求

?     发问的种类

?     开放式

?     封闭式

?     “漏斗式”的提问模型

?     状况型提问

?     困难型提问

?     影响型提问

?     解决型提问

?     如何介绍合作的好处打动经销商？

?     思考：你觉得经销商合作时关心什么利益？

?     练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与金凯德合作？

?     安全

?     利润

?     如何透过证据说服经销商？

?     如何处理经销商提出的异议

?     现在市场太混乱，我们不做

?     你们的价格太高了，消费者买不起啊！

?     XX是名牌你们是什么？我都不认识你们，都没有听说过

?     暂时不考虑再进入什么品牌

?     我们只做抵挡产品，不做高档产品

?     我的品牌也不错，不做金凯德

?     你们为什么没有中国名牌和中国驰名商标

?     现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了

?     我们有上一个新品牌的打算，但我们已看中XX……

?     XX品牌在我们这太强势了，市场占有率太高了，我可能竞争不过他们 

?     你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了？

?     我们小店穷，进不起高价货啊。

?     产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？

?     首次拜访过程的注意事项

 

第四部分   经销商开发的步骤——目标经销商的选择

 

思考：

?     为什么选择经销商这么重要？谈谈你的经验？

?     经销商实力是否越大越好，为什么？

?     选择经销商的原则

?     意向经销商评估因素

?     经销商声誉

?     经营实力

?     合作意向

?     产品组合

?     财务状况

?     位置与面积

?     经营理念

?     选择经销商的最佳标准

 

第五部分   经销商开发的步骤——意向经销商的磋商

 

?     开拓经销商的三次访问原则

?     意向经销商的拜访顺序

?     磋商（讨价还价）时常见的分歧点？

 

第六部分   经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成

 

?     为什么要趁热打铁，尽快促成合作？

 

 

授课讲师

 

 

李老师

 

服务客户

 

通信电子行业：

中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即（面膜）化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、UCI-FRAM集团、汤臣倍健、王老吉大健康、台湾统一集团、耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅（内衣）服饰、安踏体育、群豪服饰、浙江大学、中山大学、广州电大、广州轻工技校、明师教育机构（常年）、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学

政府国企：

茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司（常年）、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场、强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市（常年）广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、INTERTE天祥集团

 

 

主办单位

 

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

上海销能营销咨询有限公司

 

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收费标准

 

 

听课费用：2800元/人；

 

 

联系方式

 

 

上课地点：佛山

电 话：021-65210156-808

传 真: 021-65210596