------2019年09月17-18日 上海
------2019年11月21-22日 苏州
------2019年11月26-27日 上海
课程背景
都知道搞定大客户要找关键决策人，怎么搞？都知道大客户的开发策略有所不同，到底怎么个不同？本课程以学员实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订单的实战技巧，避免销售拜访“即兴表演”，而是有谋略的赢取定单，帮助企业提升业绩。
参加人员
* 中高级销售经理
* 客户经理
* 区域经理
* 储备销售管理人员
* 服务客户以大客户居多的一线销售或销售管理人员
* 之前参加过B2B销售技能如顾问式销售等培训
课程目标
* 知晓如何摸清组织内部错综复杂的关系
* 理解与应用找到与决策关键人的方法
* 知晓如何与陌生客户建立关系与信任
* 理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护
课程大纲
序：变则通，不变则亡
* 改变到底有多难
* 改变与组织及个人职业发展的必然关联
* “赢”的背后是什么
第一模块：基本的概念和定义
* 完整销售流程的8个步骤
* 大客户销售的特征与种类
* 80/20 原则和客户的分级
* 大客户销售模型及作用
* 销售影响因素模型分析
第二模块：客户开发前期
* 客户关系准确定义
* 与客户建立关系的5大步骤
* 客户关系的4种类型和对策
第三模块：销售执行阶段
* 沟通垫定关系基础
* 提问控制销售进程
* 倾听了解客户心声
* 反馈触动成交机率
* 肢体强化自我信心
* 销售“雷区”分析，做到有效回避
* “成交卡片”的制作技巧
第四模块：销售策略6步法则
* 了解行业发展趋势
* 竞争对手的定位
* 客户个性化需求分析
* 度身定做解决方案
* 对客户承诺的尺度把握
* 控制进展，实现客户价值最大化
第五模块：重点客户的日常管理与维护
* 4种不同阶段分析。
> 萌芽开发阶段
> 初级合作阶段
> 稳定合作阶段
> 战略合作阶段
* 10大销售交心术
授课讲师
俞老师
* 背景经历
上海复旦大学工商管理硕士
现任某欧洲制造业公司中国总经理
上海大学硕士生实践导师
无锡江南大学硕士生考核导师
国际IPMA认证培训师
贝尔宾团队领导力认证培训师
曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元
* 擅长领域
大客户销售、销售管理、团队领导力
* 服务客户
尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛地产、中怡保险经纪公司、世贸股份、罗迪亚集团、越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产
* 学员反馈
老师用实际例子来帮助学员学习，很好回答学员提问，非常满意！
——熊经理（某外资工业公司部门经理）
老师来自于企业，有实践经验 ，颜值高，亲和力很好，专业度也不错！
——奚女士（某外资工业公司部门经理）
主办单位
上海复锐企业管理咨询有限公司
上海销能营销咨询有限公司 http://www.shortline.cn
收费标准
听课费用：4980/人（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）
联系方式
上课地点：上海
电 话：021-65210156-808
传 真: 021-65210596
