-------2019年10月30-31日 广州
-------2019年11月21-22日 武汉
课程背景
1、采取讲解、实战练习和评述相结合的教学方式授课;
2、课程内容实用,课后即可用于实际工作中。
参加人员
营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等
课程目标
1、帮助销售人员增加销售成功几率;
2、掌握与难以应付及要求很高的客户成功交往。
3、有助于学员与客户建立起长期共赢的伙伴关系;
4、学会设计有效的销售谈判流程;
5、学会更加有效地运用有限的内部资源支持销售;
6、增强相关人员的专业收款知识;
7、理顺内部及外部收款流程;
8、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
9、提升学员的实践能力。
课程大纲
一、销售谈判总论
1、谈判是什么?
2、为什么学习谈判技巧?
3、销售谈判流程祥解
4、谈判中的双赢把握
5、谈判是一种投资
6、销售谈判中心理对抗的深入探讨
二、销售谈判前的准备
1、谈判前的几种实用心态调整技巧
2、工具一:了解四种谈判对手
3、案例讨论:销售谈判结果判断
4、工具二:提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典:全脑技术沟通
5、不同个性的人谈判优缺点分析
三、高阶层谈判技巧
1、如何探询对方最关注什么?如何提问?
2、如何主导谈判?如何造势?
3、如何松动对方立场
4、案例讲解:开局过招N策略
5、谈判中的人际关系把握
6、谈判环境营造的学问
7、如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱?
8、中场策略学习
9、如何进行让步?
四、为什么一定要研究收款技巧?
1、应收账款管理-下一个利润增长点
2、中国目前的信用环境
3、营销战略:赊销?不赊销?
4、各部门职责如何划分
5、赊销的十大好处
6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
7、爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
五、实务应用:公司内的策略性谈判
1、攘外必先安内:公司内部谈判对销售人员的重要性
2、内部谈判的两个障碍
3、案例研讨:如何与下属谈判
4、案例研讨:如何与上级谈判
5、案例研讨:如何与同级其它部门谈判
6、协作性问题解决-跨部门谈判的好方法
六、专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧
1、收款人种类
2、债务人的种类
3、债务人怎么想
4、常见客户拖延借口及建议解决办法
5、客户拖延的征兆
6、聆听客户反馈
7、收款中的POWER法则
8、若干收款案例分析
9、角色演练:收款过程综合练习
授课讲师
程老师
实战经验
曾任职于德国拜耳公司、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩国际;历任任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理,十五年海内外公司工作经历练就丰富的一线市场营销、销售及财务管理经验。
授课经验与影响力
十一年职业培训师生涯,课时超过10000小时,拥有十万级学员,授课企业逾千家,课程满意率达100%,被誉为无差评高颜值明星讲师;受训过的企业复购率达95%,凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。
授课特点
激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强,广受学员好评。
主讲课程
大客户销售技巧与客户关系管理、高绩效销售团队的建设与管理、销售谈判与专业回款技巧、商务谈判、面对面销售“七剑”技巧实务。
服务客户
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……
主办单位
上海复锐企业管理咨询有限公司
上海销能营销咨询有限公司 http://www.shortline.cn
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收费标准
听课费用:4800元/人
联系方式
上课地点:广州
电 话:021-65210156-808
传 真: 021-65210596