课程背景：

销售额高达7000亿元的巨大体量

10年来仍保持40%的销售高毛利

年营收相当于3个阿里，4个小米

手机市场稳居全球前三

中国区5000人销售团队时，年销售额就高达2500亿元

研究营销，华为无疑是最佳样本，不仅是因为它高达7000多亿元的年销售额和连续的高速成长，最关键的是华为成功地把它的经验从B端复制到了C端，在中国经济调整升级、全球经济持续低迷、美国的强力打压下，它的业绩仍然呈逆势增长态势，其中华为的“一线呼唤炮火的营销流程与铁三角组织运作体系”发挥了巨大作用。

成长型企业如果能率先在销售业绩上实现重大突破，必然会极大提振信心，进而由营销“龙头”牵引服务、研发、供应链之“龙身”，顺利实现企业发展的一次飞跃！

课程收益：

一、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的销售作战团队

二、通过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用

三、从组织策略和营销战略角度系统化阐述华为营销体系，重点关注华为营销体系的关键机制及落地实施

课程大纲：

一、管理体系流程化建设概述

1、从业界标杆看流程体系构建的价值

2、企业组织运作的能力阶段

3、业界标杆企业的流程总体框架

二、一线呼唤炮火作战方式演进与启示

1、一个中心：以客户为中心的作战思想

2、二个价值：客户价值创造与公司价值获取的战略路径

3、三个成长：建设科学的管理体系及平台，通过业务本质的把控，实现业务及流程、组织保障与信息化系统的成长与进步，保障客户价值的成功实现

三、以客户为中心的营销体系搭建

1、营销战略与执行

2、营销业务体系与指标体系

3、LTC流程：从线索到回款端到端的业务管理

4、一线铁三角组织运作与考核激励

四、一线铁三角组织运作与考核激励

1、华为”铁三角”的成功实践

2、“铁三角”的组织设计原则——目标导向和资源有效利用

3、前后高效协同的组织模式与考核激励

4、企业如何对症下药，落实“铁三角”的核心价值

5、”铁三角”运作与销售项目管理

五、销售项目管理与关键点控制

1、项目与销售项目

2、销售项目运作与管理控制点

3、销售项目的组织与决策

4、构建大客户销售的组织运作能力：5个成长阶段

六、华为销售铁军打造

1、华为营销人才体系

2、华为营销培训体系

3、华为营销绩效管理体系

4、华为营销团队激励体系

兰老师

总裁级全球战略MARKETING/国际营销/品牌

华为公司战略部部长

预研部技术总经理

全球区域营销部部长

大客户营销部长

华为变革管理者

管理与业务经验：28年经验，其中17年华为主抓产品规划与创新、主持公司级3~5年战略规划、海外区域3年战略规划和营销计划等。

变革经验：2010年起主持与IBM的“从营销到商机”战略变革项目，项目金额2000万美元以上，涉及新营销战略、精准营销、销售线索生成与孵化等，担任华为企业BG方项目负责人，具有丰富的战略与变革咨询经验。从事管理咨询和企业顾问工作后，主持完成了数十家大型上市企业、民企和政府机构的企业变革和战略（含国际化）咨询项目。主导过大型上市企业1000万以上变革项目。

发表多篇深受欢迎的文章：《华为以客户为中心的转型战略和创新管理》、《战略“落地”——企业战略规划制定和执行》、《中国企业国际化模式总结和战略制定要点》、《华为国际化发展的艰难历程》、《互联网新贵BAT的国际化发展道路》《华为国际化成功的五个密码》等等 。