课程大纲
1、 新经济时代的销售经理（1.0小时，讲师讲解、讨论，案例分析）
目的：了解销售经理的职责、角色，明确定位
销售经理所面临的新环境
销售经理的职责
销售职业化的观念
销售经理的三种能力
销售经理的竞争对手
2、目标制定与管理（1.5小时，讲师讲解、讨论，小组作业）
目的：销售目标制定方法，明确结果和过程性目标的区别
销售人员的任务
理解销售目标的作用
介绍几种制定目标的方法：结果性目标与过程性目标
如何有效地分配目标
3、销售队伍设计（1.0小时，讲师讲解、讨论）
目的：了解一般销售队伍的设计方法
统计分析法
工作量法
增量分析法
4、领导与激励（2.5小时，讲师讲解、讨论，小组作业）
目的：掌握领导和激励的原理和原则，了解激励操作
领导的两种风格
理解销售人员的动机
激励销售人员的动机（马斯洛需要理论，赫茨伯格双因素理论）
如何预防销售人员的消极情绪
如何调动销售人员的积极性
如何消除销售人员的消极情绪
5、管理与销售工作评估（1.5小时，讲师讲解、讨论，案例分析）
目的：掌握销售队伍的评估方法和指标制订
明确管理的对象
如何进行表扬
销售人员的量化的业务评估
6、指导与改进（2.5小时，讲师讲解、讨论，演练）
目的：掌握日常工作的方法和工具
常见的指导方法（谈话，会议，报告，随访）
如何有效地进行辅导谈话
随访工作要点以及随访工具
如何有效地开会--三种销售会议
7、有效团队建立（2.0小时，讲师讲解、讨论，小组作业）
目的：掌握团队工作的几个核心理念
团队游戏：建大桥
团队协作与管理四要素
团队的生命周期
团队的角色和构成方式
课程总结
