课程背景：

1、融入IBM大量销售实践案例，对大客户销售的关键环节进行了系统化分析、逻辑严谨、阐述深入透彻、高效使用；

2、教学形式丰富，充分参考了成人学习、吸收知识的特点，引入了多种教学形式：引导、案例教学、录像、互动练习等；

3、课程架构模型先进、成熟，工具高效、实用，便于学员在实际工作中的使用。

课程目标：

1、理解解决方案式销售的关键环节；

2、掌握系统分析并确定目标客户和客户开发维护的策略；

3、有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；

4、系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；

5、梳理竞争的类型并且掌握相应竞争的策略和方法。

课程大纲：

一、导入 解决方案式销售的相关认知

1、销售类型解析

2、解决方案式销售的典型工作任务

3、解决方案式销售人员的成长历程

4、解决方案式销售的核心能力架构图

二、明确目标客户

1、客户分析定位图

2、客户综合价值评估图

3、风险评估

4、采购模式及特点

5、SWOT分析

三、客户关系开发

1、客户关系开发模型图

2、客户角色及对项目影响的能力分析

3、意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度

4、客户的行为风格分析

5、对客户相应的覆盖程度

6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户

四、挖掘客户需求、引导期望

1、大客户项目采购有何规律，提前布局并系统挖掘商机

2、客户关注点

3、组织疼痛链分析

4、个人动机解析

5、如何引导客户期望

五、价值呈现

1、价值呈现模型

2、如何有效的设计解决方案

3、解决方案价值量化及呈现

4、解决方案创新架构及模型

5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析

6、增值服务模型及相应案例分析、研讨

六、竞争策略

1、竞争的现状及趋势分析

2、竞争策略架构图解析

3、竞争策略分析四维图

4、常用竞争策略解析及案例分析

5、竞争策略流程图

6、竞争策略实施注意要点