课程收益：

* 了解营销规划的流程以便制定营销业务规划

* 掌握市场细分与业务策略制定的方法和工具

* 应用销售组织设计及团队建设的结构和方法

* 清晰市场推广策略及销售业绩管理流程结构

* 探索销售团队竞争力打造的核心本质和密码

课程背景：

市场风云变幻，新技术更迭，移动互联涌动，客户需求不断变化，企业如何实现业务转型&跨跃发展？

一个公司或组织的生存和发展，一个营销团队的业绩能否达成，很大程度上取决于它所在的生存环境和竞争环境，取决于它对经济形势和行业发展趋势的分析判断，取决于对区域行业和产品线的营销策略，以及其营销业务规划与组织建设的能力。

同时，营销是多部门参与、多项关键任务协同完成的复杂任务，不仅取决于一个部门是否出色，更取决于营销团队管理层、渠道、市场、销售、交付、服务等部门是否能够协同高效，这就要求我们要做好营销业务规划。

很多公司经营者、分支机构总经理、业务总监和区域总监，在进行营销业务规划和管理过程中，经常面临以下挑战和困惑：

如何面对整个市场，进行市场细分

如何确定目标市场和定位，选定会“下雨”的“云”

如何洞察客户的趋势和机遇，发现目标客户群关键需求

如何制定面向不同产品线、行业、区域的经营策略

如何进行直销和分销团队的建设规划和部署

如何根据定位和经营策略，制定相应的市场推进计划

如何确保市场、销售、交付、服务等部门协同合作

如何对各相关部门和关键角色进行业绩考核和绩效评价

这，是一个充满智慧的任务！

这，是一份充满激荡的战场！

课程大纲

第一模块：课程开场及导入

* 实现业务转型&跨跃发展的要素

* 课程起源：BLM模型及20年的实践总结

* 营销业务规划概述：定位、策略、流程和特点

知识工具：BLM模型，营销业绩突破体系，营销业务规划主流程

第二模块：规主体确定和分类标准

* 营销规划主体要点及标准

* 营销规划的四大分类

* 评估目标行业/分析公司行业能力

知识工具：四大分类方法，产品GMS模型，目标行业/能力评估

第三模块：收入规划

* 市场容量与机会洞察

* 细分市场产出评估

* 细分市场收入预测

* 业务增长策略制定

知识工具：收入机会类型矩阵，目标管理&责任管理，增长策略制定标准，四四增长策略表

第四模块：销售组织设计与人员配置

* 组织策略：所需组织能力结构和直分销策略

* 组织规划：人才发展规划与组织能力建设策略

* 编制规划：人才保留、招聘及人才培养计划

知识工具：四类销售组织，最优化渠道模型，吉尔伯特成功密码，训战合一模式及流程

第五模块：市场推广策略制定

* 分析收入转化所需市场手段（市场推进策略）

* 确定收入转化的市场手段和市场活动计划

* 梳理并开发支撑销售团队的销售工具

知识工具：价值认知差距，三大市场传播手段

第六模块：销售管控

* 过程管理：建立标准化的销售流程，加强过程管理

* 绩效管理：将目标、策略分解成可跟踪的

* 薪酬激励：黏合目标、策略、行为和结果

知识工具：销售漏斗的建立，销售漏斗的应用，绩效的三层分解

分钱之道：六大经营系统

第七模块：审核实施

* 预测分析

* 关联检查

* 后续计划与建议

知识工具：营销规划关联检查

第八模块：课程总结

* 课程要点总结与学员学习心得分享

曾先生

* 背景经历

实战派营销专家、训战合一销售教练

销售罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师

上海交通大学/复旦大学特聘营销培训师

多家高速成长型公司常年营销顾问

曾担任多家全球 500 强营销高管

22 年营销及管理经验，6 年营销培训、咨询及教练经验

* 擅长领域

专注B2B大客户销售研究和训练、组织销售绩效提升，综合运用行动学习、培训、

团队辅导、教练技术、复盘、销售经验萃取等多种技术和工具，基于自身丰富的实战

经验和扎实的理论功底，高效帮助客户提升销售团队的销售能力和组织绩效。

* 服务客户

曾服务的外资企业：VMware、飞利浦、西门子、思科、通用电气、、阿斯利康、拜耳制药、诺华制药、花旗银行、艾默生。

曾服务的国内客户：华为、平安集团、中国电信集团、科大讯飞、海能达通讯、恒生电子、龙旗科技、华勤科技、GrowingIO、汽车之家、飞企互联、甜橙金融、联动优势、品茗科技、中企通讯、建研科技、容知日新、华立集团、京东方、顺丰控股中远海运等 。