课程收益：

* 知晓新的谈判方式-原则性谈判

* 俯视谈判全局，了解利益相关方的情况

* 了解谈判的后备方案，以备不时之需

* 通过谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化

课程背景：

大家往往会陷入你想卖的产品不是客户想要的，客户想要的，可能并不是可供预算能达到的。这样往往就陷入了困境，使销售订单擦肩而过。

课程大纲

第一模块：客户高效共赢的谈判方式：原则性谈判

* 谈判的误区：讨价还价区的谈判

* 谈判常见的两种风格与四种谈判策略

* 重新定义成功谈判三大标准

* 视频：谈判定义与谈判目标阐述

* 谈判的优势和内涵：双方利益最大化以及不断增进彼此关系

* 高效谈判的过程

第二模块：原则性谈判过程一：协调一致-创建谈判互信的氛围

* 视频案例：协调一致的挑战，处理谈判中的情绪和不信任

* 谈判前如何准备

* 俯瞰谈判全局：利益相关人分布图

* 建立有效的谈判开场

* 谈判关系的处理：如何做到对事不对人

* 谈判当中的提问技巧和聆听技巧

* 谈判工具辅导：《谈判准备表》

* 结合自己实际销售案例，填写工具“协调一致”模块，分享点评

第三模块：原则性谈判过程二：探讨因由- 透过客户立场发现真正利益

* 探讨因由的挑战：立场和利益的混淆

* 立场-利益冰山模型

* 谈判的重点关注：立场背后的三种利益

* 互补利益的有利解决方案

* 如何进行谈判方案有效决策

* 对立利益谈判的解决之道

* 视频：如何对互补利益和对立利益谈判

* 结合自己案例，完成谈判工具“探讨因由“部分及分享点评

 第四模块：原则性谈判过程三：达成协议-谈判走向一致

* 谈判的退路：后备方案的定义与意义

* 如何制定后备方案和审视谈判对象的后备方案

* 谈判桌上准备的三个层面的提案

* 谈判常遇到的异议和处理异议的技巧

* 结合自己案例，完成谈判工具“达成协议部分”，分享点评

第五模块：面对谈判瓶颈：如何走出谈判困境

* 谈判情绪控制和角度的重新审视

* 面对强硬的提议和反对：重新诠释以及谈判柔性技巧

* 遇到强硬客户或者大客户不合理要求：如何建设性说不

* 只关注价格的谈判：价格压力谈判技巧

* 谈判当中常见的“小伎俩”以及如何识别和处理

* 视频案例：谈判中的小伎俩以及如何化解

* 谈判的三大影响要素：时间、地位、情报

* 面对谈判困境的一些实战建议

第六模块：谈判实战模拟和课后行动建议

* 根据讲师提供的实战案例，分组模拟角色，进行模拟谈判

* 回顾两天的课程要点

* 根据《谈判准备表》制定课后行动计划

雒先生

* 背景经历

曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业专职培训讲师，从事团队管理和企业培训十余年。

DDI “卓越讲师培养”——认证讲师

SPI Solution Selling“解决方案式销售及Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“——认证讲师

Right Management  “高级商务演示技巧”——资格认证

安迪曼“课程开发高级班”——资格认证

柯氏四级培训评估——资格认证

锡恩咨询   执行力和4R 管控——认证讲师

* 擅长领域

顾问式销售、解决方案销售、高效谈判，非权威影响力、时间管理、职业化素养，执行力、演讲技巧

* 服务客户

汽车行业：

华晨宝马、奥迪、沃尔沃、长安福特、上海大众、通用五菱、曼恩集团、东风本田、江森自控、大陆集团、博格华纳、德尔福、法可赛、天津汽车模具、贝洱热控 等

工业品行业：

艾默生Emerson、PPG、小松 、E+H、天泰焊材、通力电梯、必维检验、永大电梯、山高刀具、三一重工、石家庄钢铁集团、乌斯特、京博集团  等

金融、银行、保险行业：

渣打银行、建设银行、中国人寿、银联商务、通联支付、海通恒信金融租赁、工银瑞信、中银金融 等

互联网、3C电子、通信行业、软件、：

三星电子、联想、暴雪软件、育碧软件、奥特斯、中芯国际、大华通信、虎扑体育、等

消费品行业：

佰草集、加多宝饮料、方太厨具、新安集团、荷美尔、礼恩派、美丽田园、美特达、雅苒集团等

医药、保健行业：

西安杨森制药、大冢制药、罗盖特、博莱科信谊 等

交通和能源产业：

上海航空、天津航空、国家电网、天津电力、上海自来水、国家核电 等

政府、商会、设计院：

上海百货协会、上海钢铁协会、嘉兴木业协会、启东商会、山东石化集团、青浦出口加工区管委会、等

* 学员反馈

“课程内容丰富，实用，现场互动多 ，案例贴近工作 真实，尤其是老师讲课时渗透的例子，让我对知识点记忆更深”

——Linda女士（某外资医疗器械公司）

“培训老师思路清晰，逻辑思维强！讲课内容有条理又非常实用！现场互动气氛好，学员学习氛围浓！”

——曾先生（某国有大型通信公司）