课程大纲:
第一天:营销布局——营销策略制定与执行
一、营销思维训练与绝对成交
1.创造客户是企业的唯一目的
1)成交是目的,路径是手段
2)不同企业的营销路径
3)营销核心:用户体验
4)营销就是用户需求的管理
案例:用户体验
2.互联网时代营销新思维
1)互联网助推营销变革
2)新技术成就用户体验
3)信息连接与价值提升
4)碎片花时代营销素养的提升
案例:营销思维训练方式
二、经济转型中的新营销策略
1.盈利水平下降及出路
1)第五次产业大转移
2)价格竞争:优势变劣势
3)制造业突围的战略与战术
4)近期拼营销,远期拼技术
案例:价格竞争的应对
2.新营销策略
1)策略一:价格战到价值战
2)策略二:制造业到服务业
3)策略三:互联网到人工智能
4)市场机会的分析
案例:做时代的企业
三、中国式营销与营销方法论
1.中国式营销的特点
1)营销与中国式营销
2)沿着红线狂奔
3)国企与民企营销的差异
4)中国式营销的成因与未来
案例:中国式招投标
2.国企重资源,民企重效率
1)企业类型与市场化效率
2)营销:交换与共享的艺术
3)市场主导型企业
4)营销是企业最重要的工作
案例:行业集中度与相应的竞争策略
四、营销团队赋能与营销执行
1.营销看长处,研发找短处
1)营销人员的本质特性
2)听市场的,不是听营销的
3)自我经营
4)不惧怕失败
案例:中国营销高手
2.营销人员的心态修炼
1)享受过程还是享受结果?
2)难缠的客户与忠诚度的客户
3)大客户难以“摆平”吗?
4)客户是上帝还是朋友?
案例:享受营销的快乐
第二天:打造销售团队狼性执行力
一、坚决吃肉,决不吃草——打造狼性销售团队
1.三句话执行
2.为什么向狼学习
3.狼的最大贡献
4.狼性逻辑
5.销售人的狼性精神
6.狼性销售人员的三大提升
7.狼性执行五大法则
二、成果之战——脱颖而出的血酬定律
1.团队执行不力的原因
2.动机坚决
3.狼性执行是对成果负责
4.衡量成果的三把尺
5.有效沟通与执行到位
6.执行中的问题分析与解决
7.格物—界定问题的方法与策略
8.拿到成果的方法
三、能力提升——打造狼性团队提升狼群能力
1.销售管理体系的打造
2.销售能力提升的三大训练
3.销售心理训练
4.销售技巧训练
5.销售流程训练
6.销售漏斗管理
7.兵随将转-高手管理流程
8.训练与辅导的步骤
9.练兵四步曲
四、团队执行——目标达成与执行步骤
1.目标的三个维度
2.目标管理的四个阶段
3.目标订立的三项原则
4.目标分解的四大关键
5.目标的共识与承诺
6.如何让下属接受目标
7.目标推进与过程管控
8.目标达成与结果兑现
9.责任、使命和成就
第三天:解决方案式销售--深度营销路径与行动指南
一、??策略模?
1.深度??路?——?商机??到?策
1)聚焦客???、需求与?注,提供解?方案
2)??一?品交易?型?全?程?作与支持
3)定位商?合作伙伴,致力于客???成功
4)解?方案工具表?——??行?改?表
2.市?机?分析——做?售策略性?划
1)收集、研判客?的????及???手表?
2)分析企?优??源,界定商机并?定?案
3)??构想?客?,提供?策、?源或?助
4)解?方案工具表?——市?机??估表
二、客?需求模?
1.客?需求?查——SPIN??技??用
1)?售?金法?:需求是“?”出?的
2)背景??、????——分析??,????
3)暗示??、价值??——揭示影?,引?需求
4)解?方案工具表?——?售???划表
2.商机深度?掘——?注和搞定三?人
1)客?的客?,与市?机?有?,如客?????
2)客?的?手,与???源有?,如差异化??
3)客?的企?,与??管理有?,如降本增效??
4)解?方案工具表?——客?需求分析表
三、解?方案模?
1.解?方案制定——3+5利益法?解析
1)精准提供?品和服?解?方案,??利益
2)3大企?利益:解?客?市?、??或????
3)5种?人利益:?安全到工作??、???展等
4)解?方案工具表?——解?方案制定表
2.行?深度??——解?方案三大?件
1)基于市??分与行?客?差异,??定制化?品
2)深度?与、?助客???管理,提供一体化服?
3)人?配置和??支?到位,建立??化??
4)解?方案工具表?——行??用?划表
四、行?路?模?
1.客?切入策略——?接三大焦?人物
1)?找接?者,收集客?信息,?辟下一接触?
2)?接不?者,???在??并促?解?意愿
3)?取?力者,呈?方案和商?价值,?得支持
4)解?方案工具表?——商机?划行?表
2.??交易?成——?售?程?划管理
1)?售??四种?果:成交、?展、拖延、失?
2)客??系四???:??、??、伙伴、同盟
3)做好?施?程管理,致力于服???
4)解?方案工具表?——?售?程?划表