课程大纲：
一、谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）
为什么学习谈判/回款技巧？
如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
针对4种类型客户报价的策略
二、谈判中，准确定位4种客户的工具：《全脑优势模型》HBDI
工具：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’HBDI
找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
无法确定客户兴趣点——详解‘全脑优势图’在实战中的使用
“全脑优势法”：知己知彼，百战不殆
“四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型
三、基于HBDI的谈判技巧—“次序技术”
认识三个基本的谈判元素
视频讲解：如何与强势、自负的人谈判？
视频讲解：如何与内向、随和的人谈判？
视频讲解：如何与狡猾、善于狡辩的人谈判？
什么是‘太见外’的人？
熟练运用“力量型的封闭式问题”
四、信用管理-企业下一个利润增长点
中国目前的信用环境：为什么一定要研究收款技巧?
营销战略：赊销？不赊销？
你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法
信用管理（CM）的合理运用可以从根本上改善应收账款状况
五、专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧
收款人种类
债务人的种类
债务人怎么想
收款中的POWER法则
收款视频演练：如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员？
若干客户拖延付款借口应对方法
找客户要钱时，他说要走流程，怎么办？
客户哭穷不给钱，怎么办？
以我公司产品有问题为借口不给钱，怎么办？
收回货款，但怕影响客户关系，怎么办？
六、左右脑谈判/回款技巧训练
分析来自左脑，情感来自右脑
情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
课堂演练：4道谈判题
锻炼左右脑必备的肢体训练
工具：逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用
4种提升左右脑转换水平的方法
