课程大纲：
第一部分：项目立项
1.引导销售项目以及其立项
（1）基于LTC流程的销售项目运作管理基础知识
（2）商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度
2.立项申请与评审
（1）立项意义：投资决策 VS 机会抓取？
（2）基于LTC的销售项目运作管理——机会点立项
（3）立项定级参考原则
（4）项目定级参考标准
共识研讨1：
输出《销售项目立项申请审批表》，并进行决策
第二部分：项目分析
1.客户分析：组织架构、采购流程、客户决策链
2.自身与竞争分析：产品、商务、关系、服务分析
3.决策链人与对于各家厂家的关系分析对比
共识研讨2：
画出你所在客户项目的采购流程和决策链
4.项目分析—客户对我们的主要看法
（战略匹配度，品牌与客户关系，产品与解决方案，商务与融资，服务与交付）
共识研讨3：
输出《项目分析》 附：销售项目分析模板
第三部分：项目策划
1.制定项目战略、战术、销售目标
（策划三部曲、目标制定原则，常用目标制定方法--SMART原则、启动-项目策划-策略输出）
2.制定项目策略
（常用计划制定方法：5W2H，项目计划-任务大厦模型、项目计划-泳道图，模型，风险计划管理，项目分析会）
共识研讨4：
制定项目的目标结合策略，A轮策划，输出《项目策划报告》；
附：销售项目分析模板
第四部分：A轮项目评审
1.成立以铁三角CC3为核心的项目组
（1）项目铁三角的能力模型
（2）实现铁三角高效运作的关键考虑因素有哪些
2.A轮项目策划评审1（红蓝军对抗）
3.销售项目运作
（1）管理线索——线索业务流程图
（2）管理机会点——机会点管理流程图
（3）基于LTC的销售项目运作——引导客户
（4）基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案
下午14：00~17:00
4.客户关系分析
（1）客户关系的分类：组织客户关系（组织互信）、关键客户关系（决策支撑）、普遍客户关系（业务顺畅）
（2）关键客户识别
（3）关键客户关系现状评估：6个维度，5个层级
（4）关键客户关系规划
共识研讨5：
谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题，并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规则表》
共识研讨6：
B轮策划，输出《项目策划报告》
第五部分：B、C轮项目评审与结项复盘
1.B轮项目策划评审
2.挖掘引导客户需求
（1）什么是“痛点”？“需求”与“痛点”的区别？
（2）激发客户兴趣
（3）引导客户需求
共识研讨7：
研讨输出《客户痛点表》
3.成功销售的公式SALES=P*P*V*V*C
（销售=痛点*决策者*构想*价值*控制）
4.跟踪和培育线索
共识研讨8：
采用“九宫格”进行客户拜访，挖掘出线索，并使用KDM认可其痛点
5.C轮项目策划评审
6.复盘：学习发现、收获、行动计划、《项目策划报告》推广应用
